Depuis quelques semaines le CEO de Netapp, George Kurian, avait visé du doigt une situation économique difficile pour réhabiliter des résultats en demi-teinte au niveau mondial du spécialiste en stockage et gestion des données. Comment la succursale française se porte-elle et avec quels moyens va-t-elle résister pour gagner des parts de marché ? Eléments de réponse avec son country manager par intérim et VP Europe du Sud, Marc Montiel.

« Bien que je sois déçu que nos rémunérations soient postés dans le bas de la fourchette de nos prévisions, nous avons poursuivi à faire preuve de discipline dans la façon dont nous gérons notre activité », avait annoncé non sans amertume George Kurian, CEO de NetApp, lors de la présentation des résultats du groupe pour son 3e trimestre 2018-2019. « Nous sommes dans une phase de changement qui dure depuis 3/4 ans », a indiqué Marc Montiel, vice-président de la région Europe du Sud de NetApp, à l’occasion d’un point presse mercredi 13 mars 2019. « Nous étions pure player de la gestion du stockage et actuellement nous sommes emmenés sur la data fabric et le cloud hybride ».

Consulté sur la contribution de la France aux revenus du groupe, le dirigeant a botté en touche et n’a pas pu donner de chiffres. En revanche, il a précisé que la France symbolisait bien parmi les plus importants d’Europe, derrière l’Allemagne et l’Angleterre, mais devant les Pays-Bas. « Le marché allemand est 2,2 fois plus gros que le marché français », a indiqué Marc Montiel. Citant des chiffres IDC, ce dernier a éclairci que NetApp disposait d’une part de marché de 28% en Allemagne contre 17-18% en France. « Si le Q3 a été plus faible, la rentabilité a été très bonne et on a généré du cash », a toutefois montré le dirigeant. Pour supporter son développement, le groupe ne s’interdit pas par ailleurs dans les mois à venir de la croissance externe : « On va continuer à faire des acquisitions pointues et ponctuelles, de solutions qui apportent de la valeur ajoutée aux plateformes », a fait savoir Marc Montiel.

Les piliers Data Fabric, HCI et OnTap au coeur de la stratégie NetApp

Entre les leviers sur lesquels compte NetApp pour augmenter sa croissance en France, l’offre Data Fabric, qui emploie une place de choix dans sa stratégie, vise les fournisseurs cloud et hyperscalers pour conduire la demande de changement des datacenters existants, a analysé Marc Montiel. « Les clients veulent se modifier et mènent une stratégie autour de l’hyperconvergence ». Fermement implanté sur le stockage flash en France et en Europe, la société mise aussi en effet pareillement beaucoup sur sa solution hyperconvergée HCI – lancée il y a un an et demi – pour abuser les entreprises. En France, Humanis, la Fédération Française de Golf et Coca-Cola l’ont mise en place. Troisième appui de croissance de NetApp France pour drainer du business : suivre les entreprises qui désirent migrer leurs applications dans le cloud. Pour cela, c’est sur son OS maison OnTap, que la société espère accumuler en insistant sur sa capacité d’intégration native avec le cloud public comme Microsoft Azure. « OnTap cloud apporte de la flexibilité […] Le TCO que l’on a dans le datacenter on le retrouve dans le cloud », assure Marc Montiel.

Pour les autres axes forts de développement, le vice-président de la région Europe du Sud de NetApp – qui entasse pour quelques mois la fonction de country manager France après le nouvel départ de Bruno Picquard pour Nutanix – met également en avant l’IA. Via son partenariat mené avec Nvidia, Cisco et d’autres artistes spécialisés dans le stockage secondaire (Veeam et Commvault en particulier) sur l’offre FlexPod, NetApp compte encaisser des parts de marché sur des secteurs verticaux, pas seulement en France d’ailleurs. « Les pays les plus demandeurs en IA sont les Pays du Golfe ou beaucoup de systèmes de surveillance sont mis en place », explique Marc Montiel. « L’IA est parvenu sur distincts marchés comme celui de l’automobile où la pression est forte sur la voiture autonome ».

Un pied dans le futur du changement du datacenter

Bien qu’elle apparaisse indispensable et reconnue aux yeux de ses clients, l’avance technologique de NetApp si caractéristique de la capacité d’innovation du groupe comme sa baie flash NVMe par exemple, ne forme pas une fin en soi. « Quand on discute avec les clients, la partie technologique est importante mais ce n’est plus 100% de toute la discussion », a développé Marc Montiel. « C’est bien d’être original mais quand tu es seul sur ton marché et que tu es sur un marché de niche, tu es en train de mourir […] La force de la situation de NetApp c’est d’être aussi capable de prendre des données d’un datacenter et de les migrer vers le cloud de façon unifiée, c’est un emplacement unique. »

« On est reconnu sur cette partie technologique, l’accélération de données et le NVMe mais cela ne suffit plus », garantit Marc Montiel. « Dans les dossiers, les clients expriment de problèmes de performance mais il n’y a pas d’appel d’offre en disant on veut du NVMe. Quand il modifie son datacenter, le client veut plus de performance, un accès plus rapide aux données, ne pas s’enfermer et veut une techno ouverte pour mettre ses applications dans le cloud ». Au-delà du discours, on notera quand même que l’activité historique de l’acteur est loin d’être enterrée : « On a eu pas mal de régénération d’infrastructures. On a visé deux gros contrats de type SAN sur le retail, du classique. »

Au moment de ce point presse, la rédaction a pareillement eu l’occasion d’interpeller le patron de l’Europe du Sud de NetApp sur sa stratégie channel. « Sur les grands clients on intervient en direct », a précisé Marc Montiel. « Des solutions comme FlexPod sont proposées sous forme de de bundle de validation et vendues en tant qu’architecture de référence par les partenaires de NetApp ». Pour partager ses solutions, le groupe peut compter sur ses deux gros distributeurs Arrow et TechData qui occupent une place de choix dans sa « stratégie de valeur ». « On demande beaucoup à nos partenaires pour vendre notre portefeuille et lançons de nouveaux programmes pour accompagner les clients ». Plus d’informations sur sa stratégie revendeurs seront fortifiées lors du prochain Partner Executive Forum structuré mi-mai à Madrid par NetApp.